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A ciência da conversão: como fazer mais com menos

Você montou sua loja virtual com uma empresa especializada, disponibilizou excelentes produtos, investiu em marketing e tem um bom tráfego, porém, sente que a conversão dos visitantes em compras efetivas não está sendo a esperada. Por que tantos carrinhos abandonados, mesmo depois de terem produtos selecionados? Porque tantas visitas sem nenhuma venda? Essas perguntas são frequentes e hoje daremos uma visão geral sobre como converter o seu tráfego em mais vendas.

Saiba que algumas soluções simples podem ser suficientes para alavancar o percentual de compras no seu e-commerce e deixar a sua taxa de conversão do jeito que você sempre quis.

Primeiramente, conheça o seu negócio e saiba quais números deseja atingir para ter uma receita satisfatória, não fique olhando para a grama do vizinho que parece ser mais verde, uma boa taxa de conversão é algo particular do seu negócio.

É claro que fazer benchmark junto aos seus concorrentes é bem vindo, mas não deixe que isso se torne um tormento e desvie o seu foco.

Quem é o meu público e como ele se comporta?

Este é um ponto chave para realizar qualquer análise no seu negócio. Antes de trabalhar nas melhorias, você deve saber se está gerando tráfego qualificado para a sua loja.

Faça uma análise sobre alguns pontos:

1. De onde vem os seus visitantes?

2. Eles acessam a sua loja em qual momento da jornada do consumidor? Estão procurando comprar algo que eu tenho a oferecer ou estão navegando apenas para entender melhor o meu produto?

3. Qual o perfil demográfico dos meus visitantes?

Esta análise inicial você consegue realizar se tiver alguma ferramenta de Data Analytics, como o Google Analytics, integrado ao seu e-commerce, por exemplo.

Entendendo melhor os seus visitantes, quem são e o que querem, você começa a ter um mapa estratégico para executar algumas alterações no seu e-commerce de acordo as expectativas do seu público.

Você também poderá fazer uma abordagem mais direta com seus usuários a fim de conhecer melhor seus desejos; para isso, crie formulários breves e simpáticos, já com opções de resposta e coloque em algumas páginas da sua loja. Uma forma de fazer isso é usando o Qualaroo.

Experiência de navegação

A boa experiência na navegação dos usuários é um fator crucial para uma ótima taxa de conversão, e ela vai muito além de um layout agradável e intuitivo, que é extremamente necessário para vender bem.

Para saber mais sobre como o seu cliente experimenta a sua loja, não deixe de realizar, periodicamente, avaliações técnicas em seu e-commerce; verifique todos os aspectos da sua loja e certifique-se de que tudo esteja funcionando perfeitamente.

Procure saber como os seus clientes navegam e como eles pesquisam seus produtos dentro do teu site. Existem ferramentas de testes de usabilidade como o CrazyEgg que são fáceis de integrar e te darão insights valiosos sobre seus visitantes.

Testando a velocidade

A velocidade de carregamento das suas páginas é um ponto muito importante para uma boa taxa de conversão. Pesquisas mostram que a velocidade média de internet no Brasil é de apenas 3.6Mbps, deixando o nosso país na 90ª posição no ranking mundial de velocidade de banda larga.

Ciente da nossa deficiência em infraestrutura, verifique se o seu e-commerce segue as boas práticas na escrita de código. Uma forma de realizar este teste é rodando o PageSpeed Insights, ferramenta gratuita do Google, que faz uma análise bem interessante e destaca pontos que podem ser melhorados na sua loja.

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Ajustando a experiência mobile

Outro fator importante a ser levado em conta na experiência de navegação é que, cada vez mais, as pessoas acessam a internet via smartphone e tablets, onde a sua loja virtual precisa contar com uma boa versão mobile, tão boa quanto a versão apresentada em computadores.

Pode parecer óbvia esta dica, mas a medida que os sites vão sendo evoluídos, novos recursos vão sendo implementados, as páginas podem ficar prejudicadas e com uma má experiência em celulares. Procure criar uma rotina para verificar periodicamente.

Sendo assim, as avaliações técnicas na sua loja devem ser feitas em todas as ferramentas de acesso e também nos diferentes browsers disponíveis.

Confira se o teu site está compatível com dispositivos móveis através do Teste de compatibilidade com dispositivos móveis. Basta colocar o endereço da sua loja e receber a avaliação em alguns segundos.

Importante: Não basta checar apenas a página inicial do e-commerce. Verifique uma página de listagem de produtos, a página do produto, o carrinho e o processo de checkout.

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O que dá certo pra você? Faça experiências e descubra

Até que você encontre verdadeiramente as melhores opções para oferecer uma boa navegação, design atraente, conteúdo rico e aumentar a taxa de conversão do seu e-commerce, muitos testes e mudanças poderão e deverão ser feitos.

Para fazer isso, você pode trabalhar com uma metodologia específica para uma análise mais assertiva. Os Testes A/B, quando configurado, te indicarão as melhores opções e escolhas na página e na estrutura de sua loja, a fim de elevar sua taxa de conversão.

Com o Teste A/B você compara duas ou mais versões do seu e-commerce, sugerindo diferentes experiências para avaliar as que têm maior aceitação e melhor desempenho. Dessa forma, ficará mais fácil tomar as decisões da hora de fazer qualquer mudança definitiva.

A boa notícia é que o Google Analytics Content Experiments é uma ferramenta sem custo que pode ser usada no teste a/b do seu e-commerce, com ela, é possível testar versões diferentes de uma página, com a vantagem dos resultados poderem ser visualizados na interface do Google Analytics.

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Se quiser se aprofundar e explorar melhor este recurso, recomendo usar ferramentas específicas para este fim, como o VWO e Optmizely. Ambas plataformas oferecem uma variedade de funcionalidades com um baixo investimento mensal.

Inovação na apresentação dos produtos

Antes de comprar, é preciso conhecer bem o produto, certo? Portanto, para aumentar a sua taxa de conversão, além de um descritivo detalhado e de fotos em diferentes perspectivas, os produtos do seu e-commerce podem contar ainda com a ajuda de vídeos onde haja demonstrações sobre como utilizá-los, isso poderá ser um grande diferencial capaz de aumentar suas vendas, pois o usuário terá a chance de ver o produto sendo testado, ainda que através de uma filmagem.

Informações claras na hora do fechamento

O cliente selecionou todos os produtos que gostou e seguiu para o fechamento com seu carrinho de compras, este é o momento crucial que determinará a venda, portanto, todas as informações devem ser claras e objetivas, para que o cliente não tenha nenhuma dúvida sobre valores, forma de pagamento e prazos de entrega.

Um recurso interessante aqui, é a possibilidade de deixar salvo o carrinho de compras, caso o usuário tenha que sair, atender um telefonema ou procurar o cartão de crédito, por exemplo, isso evitará o desgaste de ter que selecionar todos os produtos novamente caso ele demore para retornar.

Hoje existem ferramentas que fazem o trabalho de lembrar o cliente, caso ele abandone o carrinho antes de concluir a compra. É o chamado remarketing por e-mail.

Aqui na Cammino nós desenvolvemos o Gokeep.me, uma solução de remarketing e automação de e-mails. Com ele é possível recuperar carrinhos abandonados, fazer sugestões de produtos, indicar produtos complementares e ainda lembrar um cliente para fazer uma nova compra, de forma recorrente.

O uso das ferramentas de automação aumentam as suas chances de conversão ao mesmo tempo que poupam muito trabalho manual.

Passe mais credibilidade com os Selos e Certificações

Com o grande número de e-commerces, o cliente precisará de uma boa referência para se sentir seguro e dar andamento na compra.

Um fator determinante para gerar credibilidade em sua loja seria possuir as certificações de entidades reconhecidas por zelar pela satisfação dos clientes.

O selo E-bit, avalia várias etapas do processo de compra e satisfação, criando uma classificação de lojas que vão de Boa (Bronze) à Excelente (Diamante).

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O selo Reclame Aqui também é uma alternativa para demonstrar aos seus clientes que o seu negócio se preocupa com o atendimento e qualidade da entrega e do produto.

Faça a sua afiliação nestas entidades e capriche no relacionamento e qualidade do seu atendimento. Sem dúvida a recompensa vai aparecer e a sua loja será reconhecida por isso, o que sem dúvida irá aumentar significativamente as suas taxas de conversão.

Pós Venda

Um pós venda feito com cuidado e atenção irá concluir a experiência de compra de forma magistral, podendo fidelizar clientes e ainda gerar boas avaliações em sua loja, que são fatores determinantes para o incremento da sua taxa de conversão.

Conclusão

Este foi um compilado de boas práticas para que você tenha um aumento sustentável da sua taxa de conversão. Esperamos que nossas dicas tenham ajudado você a se inspirar para buscar as melhores ações para o seu e-commerce.

Faça um planejamento para ir adotando as soluções gradualmente e não desanime caso não sinta os resultados em curto prazo. Se precisar de ajuda e mais orientações para implementar estas práticas, não hesite, conte com a Cammino para ter mais resultados e performance.

Curta este post e compartilhe com amigos se achou interessante. Até a próxima e boas vendas!

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publicado por Renato Cruz em 13 fev 17

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