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Como fazer inbound marketing para e-commerce?

Não é segredo que para um bom funcionamento e um retorno satisfatório de vendas no e-commerce é necessário manter um relacionamento eficiente e duradouro com os clientes. Uma boa e estreita relação com o cliente é o melhor caminho para a fidelização também!

Hoje em dia os e-consumidores estão muito mais exigentes do que há alguns poucos anos, visto que o meio digital e a compra online tiveram uma grande adesão, gerando muito mais opções e ofertas, consequentemente melhores e mais atraentes alternativas.

As antigas estratégias de propagandas já não surtem o mesmo efeito, e a partir desta necessidade surgiu o Inbound Marketing, que coloca a venda final como consequência do ótimo relacionamento e valor que as empresas devem antes criar para seus clientes.

O que é o Inbound Marketing e como usar no seu e-commerce?

Inbound Marketing é o conjunto de ações de marketing baseadas em conquistar os clientes através da entrega de conteúdos interessantes e relevantes para este público, a fim de se criar uma relação duradoura de confiança.

Muitas vezes, o seu lead não está no momento apropriado para realizar uma compra. Analisando a jornada de consumo, podemos ver de forma clara que existem etapas pré definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que a pessoa estará pronta para ser abordada.


*Piramide do momento do mercado – Chet Holmes

As etapas de uma estratégia de Inbound Marketing são definidas de acordo com o momento do cliente em relação à sua marca. Como em um funil, existe muito volume entrando, porém alguns poucos percorrem todo o processo e desce até a etapa de concretização em venda. Abaixo detalho um pouco melhor cada uma das etapas do funil do Inbound Marketing.

1 – Atrair novos consumidores

O marketing de conteúdo é uma das principais formas de se atrair pessoas em torno de um assunto. Crie e publique regularmente materiais que ajudem o seu público-alvo de alguma forma, seja resolvendo algum problema específico, tirando alguma dúvida ou até mesmo entretendo-os. É importante que o perfil dos consumidores que você deseja manter relacionamento vejam estes materiais como algo de valor.

O seu conteúdo pode ser entregue através posts em blogs, posts em redes sociais, vídeos no Youtube e outros meios. Considere também fazer campanhas, seja no Google Adwords ou Facebook, como uma opção interessante para maximizar a entrega deste conteúdo para o seu público.

2 – Conversão de tráfego em leads

Mais de 97% dos visitantes do seu site não efetivam uma compra na primeira visita, pois ainda não estão decididos ou confiantes para isso. Antes da venda acontecer, os clientes procuram criar uma relação de confiança com a marca. É nesta etapa que você deve fazer uma “micro-conversão”, entregando algo de valor em troca dos dados desse potencial cliente.

A produção de landing pages de captura, permite que você transforme seus visitantes em leads (potenciais consumidores que estão identificados com alguns dados pessoais) e crie a sua base de relacionamento. Nesta fase você está oferecendo algo de valor através dos seus materiais ricos criados na etapa anterior, como, dependendo da sua área de atuação, podem ser e-books, aulas, dicas, planilhas e sem custo algum.

Para que a micro-conversão aconteça, você deve criar um formulário e pedir que o visitante preencha pra que tenha acesso ao material rico.

3 – Relacionamento

Agora que você já atraiu o público certo em torno do seu conteúdo e conseguiu converter visitantes anônimos em leads, é hora de se relacionar com eles.

Você se lembra de que apenas 3% dos visitantes estão prontos para comprar e o restante ainda estão avaliando ou ainda não confiam na marca? Bem, este é o momento para se relacionar e provar que a sua marca, seu produto ou serviço é ideal para o seu público.

No relacionamento, identificamos os estágios em que os leads estão, e procuramos fazê-los avançar para o próximo nível do funil.

Isto é feito através de e-mails marketing, automação de marketing e nutrição de leads (lead nurturing).

Aqui seguem algumas sugestões de conteúdo para nutrir e se relacionar com o seu lead:

  • Fale sobre a sua empresa e seu processo de produção;
  • Sobre as principais dúvidas do seu público, escreva como sua empresa resolve cada uma delas;
  • Explique seu processo de trocas e devoluções;
  • Fale sobre as garantias que você oferece;
  • Exponha alguns depoimentos de clientes satisfeitos;
  • Crie e apresente cases de sucesso;
  • Crie descontos e ofertas específicas para este público

Destas dicas acima, avalie o que se enquadra melhor para você, adapte e explore novas ideias.

4 – Conversão

O trabalho de nutrição e todo aquele “namoro”com os leads, visam produzir mais demanda e gerar novos negócios para seu e-commerce.

Como o seu processo de venda acontecerá todo online e dependerá exclusivamente do momento e intenção dos leads, é fundamental que sejam criadas ofertas segmentadas para fazer este lead se tornar um cliente.

Crie ofertas de acordo com o interesse dos seus leads, por exemplo: Se você atraiu um visitante e o transformou em lead entregando o e-book: “Como escolher o ar-condicionado ideal para a sua sala”, a sua oferta obviamente deve ser um desconto sobre a linha de Ar Condicionado, certo?

Outra alternativa é gerar cupons de desconto. Avalie se a sua margem permite e dê um desconto legal para que aquele lead vire um cliente. Eventualmente um desconto pode ser a ajudinha final que o seu cliente precisava.

A automação de marketing é fundamental para que você tenha uma boa efetividade em todas as etapas, inclusive na conversão. Depois de todo o relacionamento e conteúdo que você entregou, com o tempo a sua marca vai criando uma relação de confiança e autoridade no assunto e as conversões vão começar a aumentar naturalmente.

5 – Mensuração e otimização

Uma das melhores coisas do marketing digital é poder analisar os dados e comprovar o resultado através de estatísticas sólidas.

Monitore cada etapa do funil e crie seus indicativos-chave de performance (KPIs). Algumas perguntas que você deve saber responder:

  • Qual a taxa de clique e custos das suas campanhas?
  • Qual o tráfego do seu blog ou quantas pessoas foram impactadas nas suas redes sociais?
  • Qual a porcentagem de visitantes foram convertidos em leads?
  • Qual é o seu custo por lead adquirido (CPA)?
  • Qual a taxa de abertura e cliques nos seus emails?
  • Destes leads, quantos % deles viraram clientes?
  • Qual foi o custo de aquisição de cliente (CAC)?

O Google Analytics é uma ferramenta gratuita de métricas e te dará amplo suporte para mensurar vários indicativos-chave de performance, basta criar uma conta e integrar a sua tag nas páginas do seu e-commerce.

A análise dos resultados e desempenho são responsáveis por realimentar sua estratégia de Inbound Marketing e melhorar todo o processo, otimizando cada gargalo do seu funil e aumentando as taxas de conversão.

Sua empresa já faz Inbound Marketing? Conte nos comentários o que achou da aquisição de leads após a introdução do Inbound Marketing e o quanto isso influenciou nas vendas! Aproveite para assinar nossa newsletter e receber regularmente dicas sobre inbound marketing e estratégias para maximizar os resultados no seu e-commerce.

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publicado por Renato Cruz em 03 ago 16