Cammino Digital

Como ter um e-commerce no atacado?

Vamos dizer que você venda muito bem por atacado. Sem e-commerce.

Sua equipe de representantes é fera no negócio e você nem pensa nisso.

Mas por quê? “Ah, eu não preciso e mais: porque eu ia querer passar por cima dos meus representantes”?

Se você continuar pensando assim pode estar perdendo muito dinheiro.

Mas tem jeito? Tem!

 

Então como eu faço para atuar no e-commerce sem prejudicar meus representantes?

 

A primeira coisa que você tem que entender: o e-commerce é um caminho sem volta, e hoje é praticamente impossível operar sem ele.

A boa notícia é que existe um jeito de você operar no atacado online e ao mesmo tempo agradar seus representantes.

Aí você me pergunta: qual é a mágica? Não tem, olha só:

 

Solução 1: Comissione o representante!

Você pode dar uma comissão para o representante que estiver mais perto do CEP do comprador.

Todos ganham: o cliente realiza a compra direto da fábrica (que fica responsável por todo o processo – do pedido à entrega) e o representante ainda ganha uma comissão.

Solução 2: Apenas a notificação

Você pode deixar com a indústria apenas a notificação do pedido. Neste caso o representante fica responsável pela armazenagem, faturamento e entrega.

A vantagem dessa modalidade, é criar uma política de igualdade entre todos os representantes, na qual cada um possa mostrar que pode fazer um bom trabalho e, caso falhe, terá que arcar com as responsabilidades e prejuízos.

Solução 3: Vantagens

Outra forma de evitar conflitos, é oferecer formas de compra diferenciadas apenas para quem compra através do e-commerce da indústria, como um kit de produtos e vantagens (que o representante não ofereça) ou produtos customizados.

A indústria também pode aproveitar para promover produtos que têm pouca saída nas lojas físicas, mas que estarão sempre disponíveis para quem quiser comprar online.


O que você precisa saber!

A questão das plataformas é muito importante. Elas começaram atendendo as necessidades do B2C e depois do B2B.

Alguns e-commerces B2B, acharam que daria certo utilizar uma plataforma B2C com algumas adaptações. Errado! São tipos de e-commerce diferentes e com necessidades próprias.  

E qual a melhor plataforma para o atacado?

As melhores plataformas de atacado são aquelas que não distorcem as métricas, coisa comum quando se adapta uma plataforma B2B para o atacado. Isso porque os dados do B2B são comparados com métricas de varejo.

E mais:

Preços: sua plataforma deve permitir que você pratique preços diferentes para os estados do país. Isso porque você deve levar em conta as diferentes alíquotas de ICMS e frete.

Cliente: pode parecer estranho, mas em uma plataforma para atacado, é preciso que o próprio cliente possa fazer os pedidos de reposição de estoque sem ajuda do representante. Assim ele tem mais tempo para se dedicar as vendas.

Métricas: aqui você deve focar apenas no varejo online pois a taxa de conversão é bem alta, 70% contra 1,65% do B2C. Uma das métricas mais importantes para o e-commerce no atacado é taxa de recorrência de compra.  

Estoque: é preciso gerenciar o estoque e a demanda de vendas a partir de um único ponto, para que os dados da administração sejam precisos e ajustados em tempo real. Geralmente o atacado tem estoque grande e você não pode perder tempo com aplicativos fragmentados.

 

Entenda que se você perder um cliente por problemas de estoque dificilmente irá recuperá-lo

 

Pra ajudar nessa tarefa use o aplicativo Syncee que monitora os dados enviados entre cada canal, além de fornecer um inventário completo das transações feitas.

 

Integração: sua plataforma deve ser capaz de integrar todo o processo de vendas: pré-compra, pesquisa, conteúdo e anúncios. Depois, há a experiência de pós-compra, atendimento e venda cruzada.

As melhores plataformas de comércio eletrônico para atacado ajudam você a consolidar essas experiências.

E mais: elas integram-se a todas as outras plataformas e ferramentas que você usa para gerenciar cada ponto de contato do cliente.

A única maneira de personalizar verdadeiramente toda a experiência de um comprador é integrar-se perfeitamente às outras ferramentas do seu arsenal.

 

Isso exige integrações com plataformas de terceiros.

 

Você precisa passar dados instantaneamente para um provedor de serviços de e-mail como o Klaviyo para criar segmentos profundos e personalização autêntica.

Isso significa que você precisa ver quando os visitantes navegam em seus produtos, mas param antes de comprar.

Dessa forma, eles são adicionados automaticamente à ferramentas como AdRoll para campanhas de redirecionamento no Google e no Facebook (onde mais e mais compradores B2B estão mudando).

Para monitorar e gerenciar leads recebidos – bem como o ciclo de vida mais amplo do cliente -, é preciso integração nativa com plataformas de CRM, como o Hubspot.

No atacado, para gerenciamento de clientes, o e o Hubspot agora se integram diretamente.

 

E atenção!

Para atacado, as integrações exigem webhooks robustos e limites de chamadas de API prontos para manipular:

– Logística de terceiros

– Inventário e sistemas de gerenciamento de pedidos

– Sistemas de gerenciamento de estoque

– Parceiros globais de atendimento

– Software de planejamento de recursos empresariais

Dependendo do tamanho, da maturidade e da localização da sua indústria, pode ser que no começo todas essas integrações não sejam necessárias. Mas à medida que você cresce, as plataformas de e-commerce por atacado sem essa flexibilidade só vão permitir que você obtenha uma fração das vendas que você poderia conseguir.

 

Funcionalidade: é preciso que seu comprador encontre o que deseja com facilidade, o que é complicado quando há tantos produtos disponíveis.

A pesquisa de produtos pelo nome, mesmo que esse nome não seja 100% preciso, normalmente fornece um resultado mais rápido do que ir do menu para o submenu.

Um bom exemplo é a Antiguidades Militares Internacionais (IMA). Depois de migrar do Magento, eles usaram o InstantSearch + Partner do Shopify Plus para criar regras de pesquisa detalhadas que atendem ao comportamento e aos requisitos de seus compradores.

Assim como as organizações B2B ou de atacado, o IMA tinha uma grande coleção de ofertas – mais de 7.500 produtos, muitos com atributos exclusivos, como tipo, período de tempo e nacionalidade, e alguns precisando ser listados sob vários nomes e descrições.

O impacto do InstantSearch fez as taxas de conversão crescerem sete vezes mais do que aquelas que navegam na página.

 

Pagamento:

Compradores de atacado costumam preferir métodos de pagamento mais rápidos e diretos. Limitar as opções de pagamento prejudica as vendas.

O ideal é oferecer uma opção de financiamento (na qual você terceiriza o risco). É uma maneira eficaz de aumentar as conversões e talvez, mais importante, fidelizar os clientes.

Outra boa dica: após o envio do pedido, o processamento deve ser tão fácil quanto modificar produtos e preços através de menus suspensos e, em seguida, enviar uma fatura por e-mail ou aceitar pagamentos por meio de um cartão de crédito.

Como você viu, cada tipo de e-commerce tem suas características próprias. O importante é saber usá-las para tirar o melhor proveito delas e aumentar as vendas.

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publicado por Renato Cruz em 23 jan 19